宋寧：荊楚酒商中的“故事” 大王

來源：《國(guó)家名酒周刊》   作者：陳振翔   

       在江城武漢，提起美食當(dāng)屬武昌魚，講到特色小吃腦海中立刻蹦出熱干面、周黑鴨、三鮮豆皮來，一碗面、一條魚、葷素兩個(gè)菜，再來一瓶美酒，每天都有講不完的故事。

       在武漢三鎮(zhèn)乃至荊楚酒商中，能講好酒故事的人不多，能把“故事”講得非常精彩的人，更是屈指可數(shù)。

       湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司(以下簡(jiǎn)稱“人人大經(jīng)貿(mào)公司”)董事長(zhǎng)宋寧就是湖北酒圈兒里名副其實(shí)的“故事”大王。

“下過鄉(xiāng)，扛過槍”，賣酒就要響當(dāng)當(dāng)

      在武漢市人人大經(jīng)貿(mào)公司一家五糧液旗艦店的顯著位置擺放了一瓶金子底座的五糧液金酒，售價(jià)88000元，是湖北省唯一的一瓶。望著“金箔玉璽，水漾龍鱗”的五糧液金酒，旗艦店工作人員告訴記者，這是他們的“鎮(zhèn)店之寶”，五糧液金酒的面世，是集酒品質(zhì)、酒文化、金文化和金書法于一身，獨(dú)創(chuàng)“酒中金”文化品藏酒，讓人們?cè)邛』I交錯(cuò)中，品酒求“金”，“金”在酒中得也。金五糧液將傳統(tǒng)和時(shí)尚、技術(shù)和藝術(shù)完美地結(jié)合在一起，堪稱中國(guó)高檔精品酒的領(lǐng)跑者。如今，這瓶酒的稀缺價(jià)值和收藏價(jià)值逐年遞增，這瓶“金”酒成了他們最有 “故事” 的酒。

      在武漢經(jīng)銷商圈中，人人大經(jīng)貿(mào)公司有著相當(dāng)大的名氣，而其掌門人——宋寧，更是一個(gè)“有故事的人”。

      宋寧當(dāng)過知青，做過工人，后來又去當(dāng)兵，現(xiàn)在做酒。豐富的經(jīng)歷讓宋寧成為武漢一個(gè)“故事性”很強(qiáng)的人。5月31日，宋寧接受《華夏酒報(bào)》記者獨(dú)家采訪，隨著采訪的深入，宋寧漸漸地打開了話匣子。1968年，正值青蔥歲月的宋寧告別家鄉(xiāng)，來到湖北省荊州市洪湖縣峰口區(qū)朱市公社七大隊(duì)，成為一名知識(shí)青年，投身到農(nóng)村廣闊的天地，奉獻(xiàn)青春。三年的知青生活鍛煉了他堅(jiān)強(qiáng)的體魄和堅(jiān)韌的意志。1970年，宋寧來到武漢港務(wù)局江岸作業(yè)區(qū)，成為一名建設(shè)工人。1971年，宋寧應(yīng)征入伍，十年間先后任某部隊(duì)排長(zhǎng)和助理員，某軍區(qū)司令部秘書和所長(zhǎng)，某部隊(duì)總參特運(yùn)辦處長(zhǎng)。20多年的軍旅生涯，宋寧從青年到中年，軍隊(duì)的歷練和豐富的閱歷，造就了宋寧“雷厲風(fēng)行”的工作作風(fēng)，為今后的創(chuàng)業(yè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

       1998年，一家專業(yè)從事酒水代理的商貿(mào)企業(yè)——人人大經(jīng)貿(mào)公司，在武漢市徐家棚街成立，成立后的第一步就是尋找合適的代理品牌。

       宋寧講到，那個(gè)時(shí)候他們覺得代理制將會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)，時(shí)逢百威在漢陽(yáng)建廠，那時(shí)他們就有合作，于是他很順利地拿到了百威啤酒的代理權(quán)。當(dāng)時(shí)，百威在武漢有7個(gè)經(jīng)銷商，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。

      俗話說，狹路相逢勇者勝。軍人出身的宋寧給自己也給團(tuán)隊(duì)立下了一個(gè)“相信自己，頑強(qiáng)拼搏，永爭(zhēng)第一”的錚錚誓言，公司上下擰成一股繩，銷售渠道方面僅餐飲店就做到了2000家，當(dāng)年一舉拿下全國(guó)銷量第一的榮譽(yù)，在酒水行業(yè)創(chuàng)下了一個(gè)銷售奇跡，在酒水領(lǐng)域打造出了一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放啤?/font>

齊魯漢子的江城“故事”

       宋寧祖籍山東，多年的軍旅生涯讓他完全沒有了鄉(xiāng)音，在整個(gè)采訪過程中，宋寧說著一口流利的普通話。平靜的聲調(diào)、樸實(shí)的語(yǔ)言，讓人感覺到這是一個(gè)內(nèi)心相當(dāng)平和的人，骨子里仍然透著山東男人的那份憨厚和淳樸。

       和百威合作，給宋寧最大的體會(huì)是“從百威學(xué)習(xí)到了一些很先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，尤其是終端經(jīng)營(yíng)理念”，從此堅(jiān)定了宋寧做終端的信心。從百威淘到第一桶金之后，宋寧將從百威那里學(xué)到的做終端的理念、經(jīng)驗(yàn)巧妙地運(yùn)用到網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)上，扎扎實(shí)實(shí)做好網(wǎng)絡(luò)布局工作。從那時(shí)起，宋寧和他的團(tuán)隊(duì)就牢牢掌握了武漢大的餐飲店和KA店的優(yōu)勢(shì)份額。

       宋寧說，人人大經(jīng)貿(mào)公司在推廣白酒的時(shí)候把從百威學(xué)來的知識(shí)進(jìn)行了創(chuàng)新，大膽地放棄了“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略路線，而是選擇了“由城市帶動(dòng)周邊市場(chǎng)”的做法，同時(shí)積極地和國(guó)際大賣場(chǎng)建立了很好的合作關(guān)系。

      人人大經(jīng)貿(mào)公司是在武漢發(fā)展起來的本土企業(yè)，自成立以來，20多年來，從年銷售額幾十萬(wàn)元開始，發(fā)展至今達(dá)到10多個(gè)億，利稅達(dá)幾千萬(wàn)元，從初創(chuàng)時(shí)的十幾個(gè)人到現(xiàn)在近400人的團(tuán)隊(duì)，從單一的酒店客戶直銷形態(tài)到現(xiàn)在的商超、流通、酒店、團(tuán)購(gòu)、交通、電商等多渠道多類型銷售模式。

       近年來，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、科技的進(jìn)步、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，酒類流通企業(yè)同樣也在求新求變，以適應(yīng)新的挑戰(zhàn)。

       宋寧說，前進(jìn)是發(fā)展的永動(dòng)力，創(chuàng)新發(fā)展才能讓企業(yè)永遠(yuǎn)活力四射。

       宋寧認(rèn)為，公司品牌的建立首先是要講究誠(chéng)信，尤其是人人大經(jīng)貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)著名酒，所以“保真”是第一要素，通過堅(jiān)持這一點(diǎn)來打造公司在酒圈兒里的口碑和知名度。在消費(fèi)者層面，他們很早就建立了網(wǎng)上商城，開辟了直接面對(duì)消費(fèi)者的窗口。有了這個(gè)窗口，我們不僅是經(jīng)銷商，而且也是一個(gè)終端商，通過為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)，公司品牌增加了與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，也實(shí)現(xiàn)了品牌在消費(fèi)者層面的傳播。

       他稱，此外，公司也曾進(jìn)行過連鎖終端體系的建設(shè)，整個(gè)過程對(duì)公司品牌的傳播起到了很大的作用?？傊巳舜蠼?jīng)貿(mào)公司品牌的打造要靠品質(zhì)塑造口碑，要靠服務(wù)積累人氣。

        作為專業(yè)的酒水銷售公司，人人大經(jīng)貿(mào)公司率先成功在湖北武漢實(shí)施了白酒終端直銷模式，開創(chuàng)了白酒營(yíng)銷的新模式，取得了驕人的成績(jī)。人人大經(jīng)貿(mào)公司深耕市場(chǎng)、普建網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化品牌宣傳與推廣?，F(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)覆蓋武漢市內(nèi)主要商超、酒店、士多店、二批等銷售渠道。

        人人大經(jīng)貿(mào)公司與湖北省糖酒公司進(jìn)行了深度合作，與上海丹露科技股份有限公司的合作涉足到行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，2016年交易額過100億元。它與北京歌德盈香股份有限公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，在武漢開設(shè)了100余家“也買酒”實(shí)體店，未來達(dá)到全省500家。它與云南七彩云南茶葉公司合作，成立了七彩云南慶灃祥茶樓，并代理全國(guó)麥德龍零售終端的茶葉品類，覆蓋全國(guó)麥德龍門店。另外，它獨(dú)資成立了以網(wǎng)絡(luò)銷售為核心業(yè)務(wù)的酒歌電商公司，業(yè)務(wù)范圍通過網(wǎng)絡(luò)覆蓋到了全國(guó)。

五糧一杯“醉”風(fēng)流

        當(dāng)前，白酒行業(yè)正在洗牌，品牌集中、資源集中的潮流不可阻擋。在這種潮流中，經(jīng)銷商群體也要遵循“優(yōu)勝劣汰”“強(qiáng)者愈強(qiáng)”的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律。

        人人大經(jīng)貿(mào)公司黨組書記、副總經(jīng)理宋報(bào)堂告訴記者，從開始到現(xiàn)在經(jīng)商賣酒20多年的交情，他認(rèn)為宋寧性格中“最突出的一點(diǎn)就是為人誠(chéng)實(shí)、低調(diào)，是個(gè)性情中人?！?/font>

        宋寧和他公司的團(tuán)隊(duì)以誠(chéng)信贏得了社會(huì)和消費(fèi)者的認(rèn)可，先后有很多外地的品牌慕名找到宋寧，提出與其進(jìn)行合作。宋寧說：“我們不會(huì)輕易接手一個(gè)品牌，一旦接手了就要對(duì)這個(gè)品牌負(fù)責(zé)，對(duì)廠家負(fù)責(zé)?！笨赡矫疑祥T來尋求合作的廠家業(yè)務(wù)員實(shí)在太多，宋寧不可能都親自接洽，這其中就包括一些知名品牌的業(yè)務(wù)員或經(jīng)理，在合作談判失敗后，有關(guān)宋寧“架子大”之類的話就在白酒圈里傳開了。

       宋寧告訴記者，他并不是“架子大”，他是要為每一個(gè)品牌負(fù)責(zé)，他放棄合作的一些品牌確實(shí)很大，不是他們不好，而是他們和人人大經(jīng)貿(mào)公司之間的經(jīng)營(yíng)理念有偏差，人人大經(jīng)貿(mào)公司的經(jīng)營(yíng)理念是做終端。只有堅(jiān)持做終端，建設(shè)好終端網(wǎng)絡(luò)，布局終端才是人人大經(jīng)貿(mào)公司發(fā)展的方向。

       仿佛人人大經(jīng)貿(mào)公司合作的“大門”始終都是為五糧液開著的。當(dāng)五糧液品牌部的負(fù)責(zé)人親自上門，邀請(qǐng)宋寧一同開拓湖北市場(chǎng)時(shí)，他知道，人人大經(jīng)貿(mào)公司快速發(fā)展的機(jī)會(huì)來了。

       當(dāng)時(shí)宋寧深思熟慮，人人大經(jīng)貿(mào)公司如果把“五糧液系列酒”在3年內(nèi)做到過億，對(duì)其具有戰(zhàn)略意義。如果人人大經(jīng)貿(mào)公司未來要在湖北省完成網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)，必須依靠全國(guó)性品牌的張力。由此，雙方正式合作。

       2005年12月20日，五糧液武漢第一家旗艦店正式開業(yè)，營(yíng)業(yè)面積200平方米，是五糧液集團(tuán)公司設(shè)在湖北省唯一一家旗艦店，產(chǎn)品涵蓋五糧液系列產(chǎn)品的中、高檔產(chǎn)品。十多年來，人人大經(jīng)貿(mào)公司鎖定消費(fèi)目標(biāo)，以零售、大宗客戶服務(wù)上門、貴賓會(huì)員制消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)，三種方式建立銷售主渠道。以“五糧液”中國(guó)白酒頂級(jí)品牌這個(gè)平臺(tái)，融入高質(zhì)量的服務(wù)，將五糧液武漢旗艦店推向武漢地區(qū)高端消費(fèi)市場(chǎng)。

       時(shí)間是檢驗(yàn)成功的試金石，五糧液在湖北的銷售可謂芝麻開花節(jié)節(jié)攀升。人人大經(jīng)貿(mào)公司與五糧液的合作實(shí)現(xiàn)了雙方共贏：五糧液依托人人大經(jīng)貿(mào)公司拓展了湖北銷售市場(chǎng)，人人大經(jīng)貿(mào)公司借助五糧液品牌的影響力迅速完成網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)，為人人大經(jīng)貿(mào)公司今后的發(fā)展道路夯實(shí)了基礎(chǔ)。

“上校”的賣酒故事——宋寧和他的湖北人人大經(jīng)貿(mào)有限公司

摘自中國(guó)釀酒網(wǎng)

      在武漢經(jīng)銷商圈中，人人大經(jīng)貿(mào)有限公司有著相當(dāng)大的名氣，而人人大的掌門人——董事長(zhǎng)宋寧，更是一個(gè)“有故事的人”。軍人出身的他帶領(lǐng)著一個(gè)皆是優(yōu)秀復(fù)原軍人的團(tuán)隊(duì)，在武漢打下了一個(gè)健全的KA商超連鎖小超市銷售網(wǎng)絡(luò)，以及武漢地區(qū)首屈一指餐飲銷售渠道。目前，宋寧已經(jīng)成為武漢經(jīng)銷商圈內(nèi)最耀眼的人物。

       賣酒的“宋處長(zhǎng)”    宋寧是一個(gè)很有故事的人，他當(dāng)過知青，做過工人，后來又去當(dāng)兵，現(xiàn)在做酒。這樣一個(gè)“故事性”很強(qiáng)的人，說起自己做酒以前的經(jīng)歷，卻使用的全部都是“省略號(hào)”。比如說知青、工人、軍人，這本是他三段不同的人生經(jīng)歷，按說應(yīng)該來一番“憶苦思甜”。但是他卻三句話就總結(jié)了：“1986年，在湖北湖市當(dāng)了一年半的知青，1970年回到武漢港務(wù)局當(dāng)了半年工人，之后當(dāng)了20多年的兵，一直到1997年轉(zhuǎn)業(yè)，和一幫戰(zhàn)友一起開始自己的創(chuàng)業(yè)之路——賣酒！”他笑著坦言：“人嘛，應(yīng)該大步向前走，莫要常?；厥卓础！?nbsp;   最后還是他的老戰(zhàn)友向記者簡(jiǎn)短的介紹了他的戎馬生涯：宋寧1970年開始在南京軍區(qū)當(dāng)裝甲兵；“入了黨，提了干”之后，1979年從南京軍區(qū)調(diào)到了武漢軍區(qū)司令部管理局任車隊(duì)副隊(duì)長(zhǎng)；1984年任管理局第三招待所所長(zhǎng)；1985年武漢軍區(qū)撤銷后，宋寧任廣州軍區(qū)特運(yùn)辦參謀；1993年調(diào)到珠海任處長(zhǎng)；1995年回到武漢，官至上校軍銜；1997年復(fù)員轉(zhuǎn)業(yè)。    難改當(dāng)兵時(shí)養(yǎng)成的習(xí)慣，成了商人的宋寧仍然是每天早上六點(diǎn)半起床，八點(diǎn)到公司。可能是不適應(yīng)寫字樓的緣故，宋寧的大寫字臺(tái)上除了一盆“文竹”，什么都沒有。當(dāng)時(shí)被新來的員工小張看到，他說：“本以為軍人出身的董事長(zhǎng)會(huì)是一個(gè)非常的嚴(yán)厲的人，但是看到他在擺弄盆栽，這讓我感覺原來他是一個(gè)很輕松、悠閑的老板，完全沒有架子。”    空閑時(shí)，除了看書、上網(wǎng)外，宋寧幾乎沒有別的愛好?！伴e暇時(shí)間我就看看管理方面的書，充充電。”宋寧祖籍山東，多年的軍旅生涯讓他完全沒有了鄉(xiāng)音，在整個(gè)采訪過程中，宋寧都說著一口流利的普通話。平靜的聲調(diào)、樸實(shí)的語(yǔ)言，讓人感覺到這是一個(gè)內(nèi)心相當(dāng)平和的人，骨子里仍然透著山東男人應(yīng)有的那份憨厚和淳樸。    也許是長(zhǎng)期擔(dān)任部隊(duì)派出機(jī)構(gòu)處長(zhǎng)的緣故。二十多年過去了，宋寧現(xiàn)在的搭檔、下屬還習(xí)慣地稱呼他為“宋處長(zhǎng)”。人人大副總經(jīng)理宋報(bào)堂說，從部隊(duì)到現(xiàn)在經(jīng)商賣酒，二十多年的交情，他認(rèn)為宋寧性格中“最突出的一點(diǎn)就是為人誠(chéng)實(shí)、低調(diào)，是個(gè)性情中人?！?/font>

       聯(lián)姻百威 鋪路白酒終端    復(fù)員之后，宋寧本可以到地方“混”個(gè)好一點(diǎn)的機(jī)關(guān)單位，“撈”個(gè)好一點(diǎn)的職務(wù)，但是他放棄了，他說：“人家叫你‘老轉(zhuǎn)老轉(zhuǎn)（老轉(zhuǎn)業(yè)軍人）’，難聽得很，還不如自己找點(diǎn)事情做，省得給國(guó)家增加負(fù)擔(dān)。”于是宋寧便和他當(dāng)初的戰(zhàn)友成立了武漢人人大經(jīng)貿(mào)有限公司。成立之初的第一步就是尋找合適的代理品牌。    “那個(gè)時(shí)候我們覺得代理制將會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)，時(shí)逢百威在漢陽(yáng)建廠，在部隊(duì)的時(shí)候我們就有合作，于是我們很順利的拿到了百威啤酒的代理權(quán)，”宋寧說：“那時(shí)候，百威在武漢有7個(gè)經(jīng)銷商，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，但是我們卻做到了全國(guó)銷量第一。頂峰時(shí)期，我們的餐飲店做到了2000家”。和百威合作，給宋寧最大的體會(huì)是“從百威學(xué)習(xí)到了一些很先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，尤其是終端經(jīng)營(yíng)理念”。從此堅(jiān)定了宋寧做終端的信心。    “從百威淘到第一桶金之后，對(duì)接下來我們做白云邊是一個(gè)很大的支持?！彼螌幩傅摹爸С帧敝饕侵笍陌偻抢飳W(xué)到的做終端的理念、經(jīng)驗(yàn)以及由此打下的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。在做百威的初期，宋寧帶領(lǐng)人人大的主要任務(wù)是完成網(wǎng)絡(luò)布局。而現(xiàn)在，宋寧平靜地介紹說：“我們已經(jīng)掌握了武漢大的餐飲店和KA店約五六百家”。    “我們把百威的終端理念引入白酒領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)幾乎還沒有白酒做終端，人人大應(yīng)該是武漢酒水界最早做終端的經(jīng)銷商之一?！彼螌幗榻B說，人人大在推廣白云邊的時(shí)候還是費(fèi)了一番周折的在定制白云邊的戰(zhàn)略路線時(shí)，他把從百威學(xué)來的知識(shí)進(jìn)行了創(chuàng)新，大膽的放棄了“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略路線，而是選擇了“由城市帶動(dòng)周邊市場(chǎng)”的做法，同時(shí)積極地和國(guó)際大賣場(chǎng)建立了很好的合作關(guān)系。

       攜手五糧液 完成“新的考驗(yàn)”    做酒這么多年，人人大在湖北商圈中奠定了很好的口碑和影響力。先后有很多外地的品牌慕名找到宋寧，提出和人人大進(jìn)行合作?！皫缀趺總€(gè)星期都有廠家和業(yè)務(wù)員來找我們?nèi)巳舜蟆彼螌幷f：“我們不會(huì)輕易接手一個(gè)品牌，一旦接手了就要對(duì)這個(gè)品牌負(fù)責(zé)，對(duì)廠家負(fù)責(zé)”?？赡矫疑祥T來尋求合作的廠家業(yè)務(wù)員實(shí)在太多，宋寧不可能都親自接洽，這其中就包括一些知名品牌的業(yè)務(wù)員或經(jīng)理，在合作談判失敗后，有關(guān)宋寧“架子大”之類的話就在白酒圈里傳開了。    對(duì)此，宋寧也很無(wú)奈：一些品牌影響力是很大，實(shí)力也很雄厚，但是我們的自身經(jīng)營(yíng)理念決定了代理哪些品牌。像有些“主要做流通”的品牌，由于不符合人人大“堅(jiān)持做終端”的理念，所以我們只能“擦肩而過”。    很多員工疑惑，在人人大“成名于江湖”之后，還用得著做終端嗎？宋寧給他們算了一筆賬：從短期看，堅(jiān)持做終端的確在財(cái)力、人力、物力等方面的投入很大，但是如果不做終端，市場(chǎng)很快會(huì)垮下來。兩者相權(quán)取其輕，所以堅(jiān)持做終端是長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。    在希望和人人大展開合作的品牌中，就有五糧液。而人人大和五糧液的合作，也是五糧液品牌部的負(fù)責(zé)人親自上門拜訪，邀請(qǐng)宋寧一同開拓湖北市場(chǎng)。    當(dāng)時(shí)宋寧深思熟慮，人人大如果把“五糧液系列酒”在3年內(nèi)做到過億，這對(duì)人人大是具有戰(zhàn)略意義的。如果人人大未來要在湖北省完成網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)，必須依靠全國(guó)性品牌的張力。由此，人人大和五糧液正式合作?！斑@對(duì)人人大是一個(gè)新的考驗(yàn)”宋寧感慨地說。    經(jīng)過時(shí)間的洗禮，現(xiàn)在五糧液在湖北的銷售可謂芝麻開花節(jié)節(jié)攀升。與五糧液的合作實(shí)現(xiàn)了圓滿的雙方共贏，五糧液依托人人大拓展了湖北銷售市場(chǎng)，人人大借助五糧液品牌的影響力迅速完成網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)。看著這些成績(jī)，宋寧舒心地說：“這不僅是戰(zhàn)勝了新的考驗(yàn)，更是為我們以后的發(fā)展道路打下了夯實(shí)的基礎(chǔ)”。